Négyből tizenkilenc

Az alapító naptára lett a plafon

Az ügyfél egy 60 fős B2B IT-szolgáltató cég. Az új üzletek mindig ajánlásokból és az alapító személyes telefonálásából jöttek — ez a modell addig működött, amíg a cég kicsi volt, aztán pont akkor állt le a skálázódás, amikor a legjobban kellett volna.

Bárki lead volt, aki felvette a telefont

Nem volt igazi ideális ügyfélprofil (ICP) — bárki lead-nek számított, aki felvette a telefont. A prospektlista összeállítása azt jelentette, hogy valaki órákig keresgélt a LinkedInen. Amikor egyszer kipróbálták a hideg e-mailt, az annyira általános volt, hogy simán spamnek nézett ki, és úgy is bántak vele. Közben az alapító minden ügyletet személyesen zárt le, így az értékesítés nem tudott gyorsabban nőni a naptáránál.

Előbb az éles célzás, aztán az automatizálás

A SalesEvolution egy rövid tanácsadási szakasszal indított: egy AI-alapú SWOT- és Business Model Canvas-elemzéssel pontosították, hol nyer a cég ténylegesen ügyfeleket — és hol pazarolja az idejét rossz célpontokra. Ez az élesebb ICP lett a bemenete a BIZTAILORS kétlépcsős lead-kutatásának: széles AI-alapú keresés a profil alapján, majd adatgazdagítás a szűkített listán, így a csapat csak valóban odaillő cégekkel foglalkozott.

Innen a BIZTAILORS e-mail-kinyerési funkciói hozták a megerősített kontaktokat a megfelelő cégeknél, az AI-alapú hideg e-mail modul pedig elvégezte a többit — személyre szabott sablonokat írt, kiküldte őket, és automatikusan futtatta az utánkövetést. Ezzel párhuzamosan a SalesEvolution egy kisebb, egyedi webalkalmazást is épített az ügyfélnek: egy interaktív „IT-érettség” tesztet a saját weboldalukba építve, kifejezetten e-mail-cím gyűjtésre és a minősített feliratkozók pipeline-ba terelésére. Minden — outbound és inbound egyaránt — ugyanabban a CRM-nézetben landolt, így semmi nem múlt azon, hogy az alapító emlékszik-e, kivel beszélt.

Kiszámítható pipeline, változatlan létszámmal

• A minősített értékesítési beszélgetések száma havi kb. 4-ről 19-re nőtt.
• Nem kellett SDR-t felvenni — az alapító és egy junior kolléga viszi az egész folyamatot.
• A webes eszköz 220 feliratkozást hozott az első negyedévben, ezek nagyjából harmada valódi értékesítési beszélgetéssé alakult.
• A minősített találkozónkénti költség becslések szerint 70%-kal csökkent ahhoz képest, amibe egy SDR-csapat felépítése került volna.

„Azt hittük, ki kell magunkat növekednünk ebből a helyzetből. Valójában egy élesebb célzásra volt szükségünk, és valamire, ami elvégzi a kétkezi munkát — nem több emberre.”

— Az ügyfél alapító-ügyvezetője

Mit tanulhatnak ebből más csapatok

• Az élesen meghatározott ICP-nek meg kell előznie az automatizálást, nem fordítva — a rossz célpontra irányított AI csak gyorsabban és hatékonyabban bukik el.
• Az outbound és az inbound erősíti egymást: egy kis önkiszolgáló eszköz pont azokat a leadeket fogja be, akik már félig meggyőzték magukat.
• Az értékesítés-fejlesztési kapacitáshoz ma már nem feltétlenül kell értékesítés-fejlesztési csapat.