A felvétel többé nem szerencsejáték

Gyorsabb terjeszkedés, mint valaha

Az ügyfél egy mintegy 300 fős vállalati biztosításközvetítő cég, amely új régiókba terjeszkedik, és minden eddiginél gyorsabban vesz fel értékesítőket, egyre több regionális irodában.

A felvétel azon múlt, ki interjúztat

A felvételi minőség régiónként drasztikusan eltért, mert azon múlt, épp melyik vezető interjúztatott. Néhány felvétel kiváló volt. Mások hónapokig tartó, drága tévedésnek bizonyultak, ami csak akkor derült ki, amikor az illető már a fizetési listán volt, és nem hozta a számokat.

A betanulás annyit jelentett, hogy a jelölt egy tapasztaltabb kollégát árnyékolt, és „kitalálta menet közben” — soha nem tanult két új kolléga ugyanúgy, a felfutási idő pedig három és nyolc hónap között ingadozott. Munkába állás után a kollégák gyakran nem tudták jól leolvasni az ügyfél oldalát: egy óvatos, részletekre fókuszáló pénzügyi vezetőt ugyanúgy kezeltek, mint egy gyors döntésű, kockázatvállaló alelnököt — vegyes eredménnyel.

Szimulált beszélgetés az ajánlat előtt

A SalesEvolution bevezette a BIZTRAiNING AI-alapú jelölttesztelését: minden döntő szakaszban lévő jelölt egy szimulált értékesítési beszélgetésen megy keresztül egy olyan AI-„ügyféllel”, amely az adott régió valós ügyfélprofilját tükrözi — így a felvételi vezetők egységes, összehasonlítható képet kapnak a puszta interjús „kémia” helyett. Felvétel után ugyanaz a platform hangalapú, realisztikus szimuláción keresztül képzi az új kollégákat — feltáró hívások, kifogáskezelés —, még mielőtt valódi ügyféllel találkoznának.

A már futó ügyfeleknél a BIZTAILORS egy AI-alapú vállalati hőtérképet is hozott, DISC-szerű elemzéssel minden érintettről, így egy kolléga már a megbeszélés előtt tudja, hogy egy óvatos elemzővel vagy egy határozott kockázatvállalóval fog tárgyalni, és ennek megfelelően alakíthatja a hozzáállását. Az account management modul minden ügyfél stratégiáját — forgatókönyveket, következő lépéseket, nyitott lehetőségeket — nyomon követett tervvé alakította ahelyett, hogy csak a kolléga fejében élt volna, egy AI-alapú stratégiai coach pedig napi szinten elérhető a futó ügyletekkel kapcsolatos kérdésekre.

Kiszámítható felvétel, feleannyi lemorzsolódás

• Az első lezárt ügyletig eltelt idő új kollégáknál kb. öt hónapról három alá csökkent.
• Az új felvételek első éves lemorzsolódása nagyjából 35%-ról 15%-ra esett.
• A szimulált tesztelésen átesett jelöltek 80%-a teljesítette az első negyedéves célját, szemben a korábbi kb. 50%-kal.
• Egy belső felmérésben a kollégák 90%-a mondta, hogy a stakeholder-hőtérkép megváltoztatta, hogyan készül egy fontos megbeszélésre.

„Régen fél év alatt derült ki, ha rosszul döntöttünk egy felvételnél. Ma már azelőtt kiderül, hogy ajánlatot tennénk.”

— Az ügyfél regionális értékesítési igazgatója

Mit tanulhatnak ebből más csapatok

• A szimulált beszélgetés egységes szignált ad a felvételi vezetőknek — különösen értékes, ha sok különböző ember interjúztat.
• A valós ügyfélhelyzeteket tükröző képzés lerövidíti a „felvéve” és a „ténylegesen termelő” állapot közti időt.
• A döntéshozói kör leolvasása nem veleszületett tehetség, ami egyeseknél megvan, másoknál nincs. Rendszerbe foglalható — és tanítható.