Pozíció vagy képesség? Versenyerők kontra dinamikus képességek

Két rivális elképzelés létezik arról, honnan ered a tartós üzleti előny — az egyik kifelé néz, a másik befelé. A kifelé néző elképzelés a piacra fókuszál. Azt mondja, a cégek úgy nyernek, hogy erős, védhető pozíciót találnak az iparágukban, és olyan falakat építenek, amiket a versenytársak nem tudnak könnyen áttörni (Porter, 1980, idézi Teece et al., 1997). Ebben a nézetben a stratégia leginkább arról szól, hogy tanulmányozzuk a versenytársakat, és megragadunk egy pozíciót, amit ők nem tudnak megtámadni.

A lényeg: a pozíció nyeri meg a jelenlegi versenyt, az alkalmazkodóképesség pedig az eljövendőket — egy cégnek mindkettőre szüksége van, ebben a sorrendben.

A befelé néző elképzelés egészen máshová néz. Azt mondja, a tartós előny a cégen belülről fakad, abból, hogy a cég szokatlanul jó a képességei folyamatos kombinálásában, építésében és átrendezésében, ahogy a világ változik (Teece et al., 1997). Ebben az olvasatban nem az számít a leginkább, hogy a cég milyen pozíciót foglal el ma, hanem az a folyamatos képessége, hogy holnapra is újra tudja alkotni magát. A stratégia így az alkalmazkodóképesség kérdésévé válik, nem csak az elhelyezkedésé.

A kontraszt élesebbé válik, amikor a piacok viharossá válnak. Egy erős pozíció legyőzhetetlennek tűnhet egészen addig, amíg egy hirtelen technológiai váltás értéktelenné nem teszi, magára hagyva a jól pozicionált, de most már zátonyra futott céget. Másfelől egy olyan cég, ami kiváló az önmaga újrafeltalálásában, de ma nem tart erős pozíciót, küszködhet azzal, hogy pénzzé tegye az agilitását most, azonnal. Mindkét nézet mintha egy veszélyes rést hagyna, amit csak a másik tud betölteni, ami arra utal, hogy egyik sem mondja el önmagában a teljes történetet.

Ezek az elképzelések nem ellentmondásként, hanem egymásra épülő sorrendként állnak össze. Egy erős piaci pozíció védi a cég mai profitját, míg a folyamatos alkalmazkodóképesség az, ami lehetővé teszi, hogy megtartsa és megújítsa ezt az előnyt, amikor a technológia és a piac elkerülhetetlenül elmozdul (Teece et al., 1997). A pozíció a mai profitot őrzi, az alkalmazkodóképesség pedig azt a képességet biztosítja, hogy újra nyerjünk, amikor a mai profit elfakul. A kettő más-más időtávon dolgozik, és más, de egymáshoz kapcsolódó szerepet játszik a cég hosszú távú túlélésében.

A gyakorlati tanulság az, hogy a cégeknek mindkettőre szükségük van, a megfelelő sorrendben. Az erős pozíció lezárása rövid távon számít, de véglegesnek tekinteni előbb-utóbb bukáshoz vezet, mert egyetlen pozíció sem éli túl örökre a változó világot. Az alkalmazkodóképesség felépítése az, ami átviszi a céget az előny egyik időszakából a következőbe. A pozíció megnyeri a jelenlegi versenyt, az alkalmazkodóképesség pedig az eljövendőket.

Hol illeszkedik ez a SalesEvolution rendszerébe

Egy értékesítési szervezet "pozíciója" — a márkája, a kulcsügyfelei, a bevált mozgásformája — védi a mai bevételt, de azok a csapatok, amik hosszú távon is fennmaradnak, felépítik azt a képességet is, hogy folyamatosan újraalkossák az értékesítés módját, ahogy a vevők és a technológia változik. Ez a stratégiai indoka annak, hogy az AI-bevezetést és a folyamatos újratanulást ne egyszeri projektként, hanem állandó képességként kezeljük — ez a témája a digitális értékesítési stratégia felépítése és a rossz értékesítési szokások leépítése anyagoknak. Ennek az alkalmazkodó izomnak a fejlesztése a célja a BIZTRAiNING-nek és a képzésünknek.

Minden fenti állítás a lektorált forrására hivatkozik — a teljes listát a kutatás és források oldalon találod.