Merész látnok vagy stabil kéz? A nárcizmus a vezérigazgatói irodában

Az igazgatóságok gyakran választanak a látványos, karizmatikus vezetők és a csendesebb, stabilabb kezű vezetők között, és ez a döntés komoly tétekkel jár. Az erősen önközpontú vezérigazgatóknak nagyra törő önképük van, és merész, feltűnő lépések felé húznak, hogy táplálják a nyilvános elismerés iránti éhségüket (Chatterjee & Hambrick, 2007). Látványos üzleteket kötnek, bátor kiállásokat vállalnak, és magukra vonják a figyelmet — ami pontosan olyan víziós vezetésnek tűnhet, amire egy cégnek szüksége van, hogy kitűnjön a tömegből.

A lényeg: a látványos vezető kiválasztása nem a magasabb hozamra kötött fogadás — hanem a nagyobb kilengésekre, mindkét irányban.

A kevésbé önközpontú vezetők nagyon másképp viselkednek. Apró, folyamatos javításokra hajlanak, és kerülik, hogy az egész céget kockázatos, drámai lépésekre tegyék fel (Chatterjee & Hambrick, 2007). Vezetői időszakuk csendesebb, ritkán kerül a címlapokra, és inkább az óvatos finomhangolás, nem a nagy újragondolás jellemzi. Egy változásra éhes igazgatóság szemében az ilyen vezető félénknek tűnhet, míg egy korábbi kockázatoktól megégett igazgatóság szemében megnyugtatóan biztonságosnak.

A kísértés az, hogy azt feltételezzük, az egyik típus egyszerűen jobb, és a közbeszéd nagy része a merész látnokot favorizálja. A hős-vezér kultusza az óriási egót pluszként kezeli, mintha a nagy személyiség automatikusan nagy eredményt jelentene. Ez a feltételezés azonban további vizsgálatot érdemel, mert az önbizalom és a merészség nem ugyanaz, mint a jó ítélőképesség, és a legtöbb figyelmet kapó lépések nem mindig azok, amik a legtöbb értéket teremtik.

A kutatás árnyalja a népszerű favoritot. Az önközpontú vezetők átlagosan nem hoznak jobb eredményt. Ehelyett vadabb kilengéseket produkálnak, amik vagy látványos győzelemhez, vagy látványos, címlapra kerülő katasztrófához vezetnek (Chatterjee & Hambrick, 2007). A látványos vezető nem annyira a tipikus hozamot emeli, mint inkább a lehetséges kimenetelek tartományát szélesíti. Két cég, amit ilyen vezetők irányítanak, végezhet két szélsőséges ponton, az egyik diadalmasan, a másik romba dőlve, kevés köztes állapottal.

Ilyen megvilágításban egy látványos vezető kiválasztása kevésbé a magasabb hozamra kötött fogadás, inkább a nagyobb hullámzásra — felfelé és lefelé egyaránt. Az az igazgatóság, amelyik ilyen vezetőt választ, csendben egy kockázatosabb kimenetelhalmazt fogad el, ami sokkal inkább illik egy olyan céghez, aminek nincs sok veszítenivalója, mint egy olyanhoz, aminek elsősorban a meglévő értékeit kell megvédenie. A valódi döntés nem a "merész vagy stabil" absztrakt kérdése, hanem az, mennyi vad kilengést engedhet meg magának a cég.

Hol illeszkedik ez a SalesEvolution rendszerébe

Ugyanez a számítás érvényes akkor is, ha a karizmatikus sztárértékesítőt vezetői pozícióba léptetjük elő (a stratégiai viselkedés mögötti mechanizmust lásd itt: tényleg rólam szól). A látványos jelölt hozhat egy fantasztikus negyedévet — vagy egy hatalmas bukást, ami az egész ügyfélkört veszélybe sodorja. Illeszd a temperamentumot ahhoz, amire a csapatnak ténylegesen szüksége van: egy forduló, ahol egy mindent-egy-lapra-tesz fogadás kell, vagy egy bejáratott ügyfélkör, aminek elsősorban stabil védelemre van szüksége. A megfelelő kockázati profilú sales-vezetők kiválasztása és fejlesztése a BIZTRAiNING és a business development képzésünk témái közé tartozik.

Minden fenti állítás a lektorált forrására hivatkozik — a teljes listát a kutatás és források oldalon találod.