Adat vagy megérzés? Bizonyítékalapú vezetés kontra intuíció

Hogyan döntsön egy vezető? Az egyik tábor határozottan válaszol: bízz a bizonyítékban. Eszerint a vezetőknek szilárd kutatásra és sok tanulmány gondos összegzésére kellene alapozniuk a döntéseiket, pontosan azért, hogy védekezzenek azok ellen a gondolkodási csapdák ellen, amelyek egyénileg félrevezetik az embereket (Rynes és mtsai, 2018). Az érvelés vízhatlannak tűnik, hiszen sok tanulmány gondos áttekintése nyilvánvalóan többet tud, mint bármely vezető korlátozott, szelektíven válogatott tapasztalata.

A lényeg: jó bizonyítékot előállítani szükséges, de nem elégséges — a tudás semmit nem változtat, amíg valakit ténylegesen nem győzünk meg arról, hogy cselekedjen alapján.

A valóságban azonban rengeteg vezető félresöpri ezt a tanácsot. Inkább a megérzésükre hagyatkoznak, vagy úgy érvelnek, hogy az kényelmesen megvédje azt, amiben már amúgy is hisznek, félretéve a kutatást, valahányszor az útjukba áll (Rynes és mtsai, 2018). Egy vezető, aki a karrierjét egy bizonyos megérzésre építette, ritkán örül, ha azt hallja, hogy a bizonyítékok mást mutatnak. Az eredmény egy makacs szakadék aközött, amit a kutatás mutat, és amit a vezetők ténylegesen tesznek.

Ami ezt a szakadékot annyira frusztrálóvá teszi, hogy a jobb adat bemutatása önmagában általában nem zárja be. Azt gondolnánk, hogy ha a vezetők kezébe adjuk a bizonyítékot, az megváltoztatja a véleményüket — de évtizedek erőfeszítése mást mutat. Az emberek nem frissítik a meggyőződéseiket úgy, mint egy hideg számológép, főleg nem akkor, ha azok az identitásukhoz, státuszukhoz vagy érdekeikhez kötődnek. Az, hogy önmagában a jó információ nem győz meg, azt mutatja, hogy a probléma nem a tények hiánya, hanem az azokkal szembeni ellenállás.

A megoldás tehát a meggyőzést a tudós munkájának részeként kezeli. Ahelyett, hogy csak bemutatnánk a bizonyítékot, és reménykednénk, hogy magától beszél, a kutatók olyan technikákat is alkalmazhatnak, mint hogy mindkét oldalt felvázolják, majd gondosan megcáfolják a gyengébbet — ez tisztelettel vonja be a vezető meglévő meggyőződéseit, ahelyett hogy elutasítaná őket (Rynes és mtsai, 2018). Azzal, hogy komolyan vesszük a megérzést, meghallgatjuk, majd finoman megmutatjuk, hol bukik el, ez a megközelítés az emberi természettel dolgozik együtt, nem ellene. Az ellenállásra megértéssel válaszol, nem több diagrammal.

Így nézve a bizonyíték és a gyakorlat közti szakadék bezárása legalább annyira kommunikáció kérdése, mint tudományé. A szilárd tudás előállítása szükséges, de nem elég, mert a tudás semmit sem változtat, amíg valakit ténylegesen meg nem győznek, hogy cselekedjen alapján. A leghasznosabb kutatók azok lesznek, akik egyszerre uralják a tudományt és a makacs elmék megváltoztatásának művészetét. Az adat és a megérzés nem úgy talál egymásra, hogy az intuíciót számokkal temetjük el, hanem hogy szóba állunk azzal az emberrel, aki hordozza.

Hol illeszkedik ez a SalesEvolution rendszerébe

Ez az adatvezérelt értékesítés központi kihívása. A dashboardok és az AI-előrejelzések semmit nem érnek, ha egy tapasztalt értékesítési vezető ellentmondó megérzésben bízik, és csendben figyelmen kívül hagyja őket — és önmagában több adat bemutatása ritkán segít. A művészet abban áll, hogy a bizonyítékot tisztelettel integráljuk a tapasztalt intuícióval, ezért kezeljük az AI-t az ítélőképesség partnereként, nem annak helyettesítőjeként (lásd ember-AI együttműködés az értékesítésben és az algoritmus-averzió leküzdése). Az adatot és a megérzést egyaránt kezelni tudó vezetők kinevelése a BIZTRAiNING és a tréningjeink feladata.

Minden fenti állítás a lektorált forrására hivatkozik — a teljes listát a kutatás és források oldalon találod.