Fejlődés vagy divathullám? Miért vezetnek be a vezetők új módszereket

Amikor egy új vezetési módszer hirtelen végigsöpör az üzleti világon, az emberek nem értenek egyet abban, mi is történik valójában. Az egyik nézet valódi fejlődést lát benne. Ez abból indul ki, hogy a vezetők azért vezetnek be új módszereket, mert azok tényleg jobban megoldják a valós problémákat (Abrahamson, 1996). E szerint minden újabb bevezetési hullám csupán a piac keresése egy jobb eszköz után, és egy módszer elterjedése a hasznos tudás folyamatos növekedését jelzi.

A lényeg: egy trend érdemes odafigyelni rá, mert legtöbbször valódi nyomásra utal — de sosem helyettesítheti a saját, illeszkedésre vonatkozó ítélőképességünket.

Egy jóval szkeptikusabb nézet fejlődés helyett divatot lát. Eszerint a módszerek azért terjednek el, mert a tanácsadók, a guruk és az üzleti média a vezetők félelmeire és arra a vágyukra építenek, hogy modernnek és innovatívnak, ugyanakkor nem meggondolatlannak tűnjenek (Abrahamson, 1996). E szerint a legújabb módszer bevezetése részben azt is szolgálja, hogy naprakésznek és hitelesnek tűnjünk, és szinte mellékes, hogy a módszer valóban segít-e.

Ez a két történet nagyon eltérő hozzáállást sugall minden új trendhez. Ha a bevezetés racionális, akkor egy népszerű módszer figyelmen kívül hagyása lemaradást jelent, a szkeptikusok pedig egyszerűen lemaradók. Ha viszont divatról van szó, akkor minden trend hajszolása pénzt és bizalmat pazarol, és a bölcs vezető inkább visszafogja magát. Egyik szélsőség sem tűnik teljesen helytállónak, hiszen a valódi módszerek gyakran valódi eredményt hoznak, miközben nyilvánvalóan a felhajtás hullámain is lovagolnak.

Egy köztes nézet a kettőt egyesíti, ahelyett hogy választana köztük. A valódi gazdasági nyomás valódi teljesítménybeli hiányosságokat termel, a trendcsinálók pedig ezeket a hiányosságokat töltik ki az adott pillanat hangulatához igazított megoldásokkal (Abrahamson, 1996). Az igény valódi, olyan problémákban gyökerezik, amelyek ténylegesen fájnak az eredménynek, még akkor is, ha a megoldás csillogó szlogenekbe és showman-stílusba csomagolva érkezik. A tartalom és a felhajtás nem két külön dolog, hanem ugyanannak a folyamatnak a két oldala.

Ez egy sokkal hasznosabb hozzáállást kínál a vezetőknek, mint a vak lelkesedés vagy a teljes cinizmus. Az okos lépés az, hogy megkérdezzük, milyen valós problémára ígér megoldást egy népszerű módszer, és hogy ez a probléma tényleg fennáll-e a saját cégünknél. Egy trend hasznos jelzés lehet, hiszen gyakran valódi nyomásra utal, de sosem helyettesítheti a saját, illeszkedésre vonatkozó ítélőképességünket. A fejlődés és a divathullám ugyanazon a hullámon lovagol, a vezető feladata pedig az, hogy megkülönböztesse a vizet a habtól.

Hol illeszkedik ez a SalesEvolution rendszerébe

Kevés terület termel több divathullámot, mint az értékesítés: minden szezon hoz egy új módszertant, platformot vagy "AI-alapú" csodaszert. Ez a vita pontosan azt a fegyelmet tanítja, amelyet mi is szorgalmazunk az AI-t értékelő értékesítési vezetőknek: kérdezzük meg, milyen valós problémát old meg, és hogy nekünk tényleg van-e ilyen problémánk, ahelyett hogy csak azért vezetnénk be, hogy modernnek tűnjünk. Ez a szemlélet hatja át az AI bevezetését a B2B értékesítésbe szóló cikkünket, és az óvatosabb nézőpontot is, amelyet az értékesítési technológia árnyoldalairól szóló cikkünkben mutatunk be. Ennek a megkülönböztető képességnek a fejlesztése része a BIZTRAiNING és képzéseink programjának.

Minden fenti állítás a lektorált forrására hivatkozik — a teljes listát a kutatás és források oldalon találod.