Számít-e valójában a vezetés? A bizonyítékok szerint igen — méghozzá okozati módon

Minden vezető hisz abban, hogy a vezetés számít — de ez a hit bizonyíték, vagy csak a sikeres cégek hízelgő önmagyarázata? Két úttörő kutatás rendkívüli alapossággal válaszol erre a kérdésre, és az eredmény egyértelmű: a vezetés minősége cégenként hatalmas mértékben eltér, összefügg a kemény teljesítménymutatókkal, és — kísérletileg is bizonyítottan — okozza a magasabb termelékenységet (Bloom és mtsai, 2012; Bloom és mtsai, 2013).

A lényeg: a kevésbé látványos alapok — a monitorozás, a célkitűzés, az ösztönzés — nem puszta higiéniai tényezők. Mérhető, okozati teljesítménynövelő erő, amelybe a legtöbb szervezet alulbefektet.

Először a globális kép

Az első kutatás több ezer, sokféle országban működő cégnél mérte fel a strukturált vezetési gyakorlatokat. A kutatás hatalmas eltéréseket dokumentált abban, mennyire szisztematikusan monitorozzák a cégek a működésüket, tűznek ki célokat, és kötik az ösztönzőket a teljesítményhez — és megállapította, hogy ez az eltérés erősen összefügg a termelékenységgel, a jövedelmezőséggel, a növekedéssel és a túlélési eséllyel (Bloom és mtsai, 2012). A jól vezetett cégek nem csak kicsit jobbak — a legjobbak és a leggyengébbek közötti szakadék óriási, és ez az eredményben is meglátszik.

De az együttjárás még nem ok-okozat — ezért kísérletet is végeztek

A nyilvánvaló ellenvetés az, hogy a jól teljesítő cégek egyszerűen megengedhetik maguknak a jó vezetést — vagyis a gyakorlatok inkább a siker következményei, mint annak okai. A kutatók ezért olyasmit tettek, ami ritka a vezetéstudományban: randomizált kontrollos kísérletet végeztek. Nagy indiai textilipari cégeket véletlenszerűen soroltak be egy csoportba, amely ingyenes, intenzív vezetési tanácsadásban részesült a strukturált gyakorlatok bevezetéséhez, míg egy kontrollcsoport nem kapott ilyen segítséget. A tanácsadásban részesült cégek termelékenysége jelentősen nőtt a kontrollcsoporthoz képest (Bloom és mtsai, 2013). Ez kísérleti bizonyíték arra, hogy a jobb gyakorlatok bevezetése okozza a jobb teljesítményt.

Mit takart valójában a "vezetés"

A lényeg, hogy azok a gyakorlatok, amelyek ezt a javulást okozták, nem a vízió vagy a karizmatikus vezetés voltak. Operatív alapokról volt szó: a történések szisztematikus nyomon követéséről, világos célok kitűzéséről és a jutalmak teljesítményhez kötéséről (Bloom és mtsai, 2013). Az unalmas, alapvető rutinmunka — amit könnyű elhanyagolni, mert nem izgalmas — pontosan az, ami elválasztotta egymástól a győzteseket és a lemaradókat.

Az értékesítési vezetői változat

Ez az empirikus bizonyíték az értékesítési vezetői fegyelem mellett. Az ennek megfelelő gyakorlatok jól ismertek, és éppúgy alulalkalmazottak: következetes pipeline-áttekintések, világosan meghatározott és követett aktivitási és eredménycélok, valamint a kívánt viselkedéshez valóban illeszkedő ösztönzők (lásd az ösztönzőrendszer tervezésének problémáját). Azok az értékesítési szervezetek, amelyek a következő motivációs kick-offot vagy csodaszer-eszközt hajszolják, miközben elhanyagolják ezeket az alapokat, a legnagyobb, legmegbízhatóbb, kísérletileg is bizonyított eredményekről mondanak le.

Mit tegyenek ezzel a vezetők

• Kezeljék a vezetési fegyelmet teljesítménynövelő eszközként, ne felesleges tehertételként. A bizonyíték okozati jellegű (Bloom és mtsai, 2013).
• Vizsgálják felül az alapokat: valóban monitoroznak, célt tűznek ki és igazítják hozzá az ösztönzőket — vagy csak feltételezik, hogy ezt teszik?
• Álljanak ellent a látványosság csábításának. Az unalmas gyakorlatok azok, amelyeknek bizonyítottan megtérülésük van.

Hol illeszkedik ez a SalesEvolution rendszerébe

A strukturált, adatvezérelt vezetési gyakorlatok bevezetése, amelyek bizonyítottan javítják a teljesítményt, az AI-alapú értékesítési vezetés lényegi eleme, az ezeket a rutinokat jól működtető vezetők kiképzése pedig az üzletfejlesztési képzésünk és a BIZTRAiNING célja.

Minden fenti állítás a lektorált forrására hivatkozik — a teljes listát a kutatás és források oldalon találod.