Vezérigazgatói túlzott önbizalom és beruházás: amikor a saját ítélőképességbe vetett hit eltorzítja a tőkeallokációt

Az előző útmutató bemutatta, hogy a vezetők szisztematikusan rosszul kalibráltak — túlságosan biztosak a saját előrejelzéseikben. Egy viselkedési pénzügyi alapkutatás egy lépéssel tovább ment, és megmutatta, hogy ez a túlzott önbizalom nem csak a vezetők fejében él; átformálja azt is, ahogyan a cégek elköltik a pénzüket. A túlzott önbizalommal rendelkező vezérigazgatók, akik felülbecsülik a saját beruházási projektjeik hozamát, jelentősen érzékenyebbé teszik a vállalati beruházást a belső cash flow rendelkezésre állására (Malmendier & Tate, 2005).

A lényeg: egy túlzott önbizalommal rendelkező vezető nem véletlenszerű hibákat vét — hanem egy következetes, kiszámítható hibát: felülértékeli a saját fogadásait, és alulértékeli a külső tőkét és a külső ítélőképességet.

Mit talált a kutatás

A központi eredmény elegáns és nyugtalanító. Mivel a túlzott önbizalommal rendelkező vezérigazgatók úgy hiszik, hogy a projektjeik jobbak, mint amit a piac gondol róluk, a külső finanszírozást túlárazottnak látják, és inkább belső forrásból finanszíroznák a beruházást (Malmendier & Tate, 2005). Ennek következménye: a beruházásuk a cég készpénzhelyzetét követi, nem a lehetőségek valódi minőségét — túlbefektetnek, amikor bőven van belső forrás, és visszahúzódnak, amikor szűkös (Malmendier & Tate, 2005). A tőke a vezérigazgató pszichológiája szerint áramlik, nem a projekt érdemei szerint.

Hogyan mérhető egy vezérigazgató túlzott önbizalma

A kutatás legügyesebb része az volt, hogy megmértek valami olyan megfoghatatlant, mint a magabiztosság. A szerzők a vezérigazgatók saját pénzügyi viselkedését használták jelzésként: a túlzott önbizalommal rendelkező vezérigazgató hajlamos mélyen nyereséges (in-the-money) részvényopciókat tartani a saját cégében, ahelyett hogy megnyitná és diverzifikálná azokat (Malmendier & Tate, 2005). Az, hogy valaki önként túlkitett marad a saját cégében, egy feltárt fogadás arra, hogy az továbbra is felül fog teljesíteni — a túlzott önbizalom viselkedési aláírása.

Miért számít ez a felső vezetésen túl is

A minta minden olyan vezetőre általánosítható, aki szűkös erőforrásokat allokál. A túlzott önbizalom felülértékelteti veled a saját kezdeményezéseidet, és leértékelteti a külső nézőpontokat — a külső tanácsadókat, a piaci jelzéseket, az ellentmondó kollégákat. Így finanszíroznak értékromboló beruházásokat: nem butaságból, hanem egy magabiztos vezető őszinte meggyőződéséből, hogy az ő fogadása jobb, mint amit mindenki más gondol.

Az értékesítés-vezetői változat

Az értékesítési vezetők is allokálnak tőkét — létszámot, területi beruházást, eszközparkot, egy új piacra lépést. A túlzott önbizalommal rendelkező változat túlfinanszírozza a vezető kedvenc fogadását (az új szegmenst, amiről "csak úgy tudja", hogy be fog jönni), miközben kiéhezteti a bevált csatornákat, és a belső meggyőződést a külső validáció helyettesítőjeként kezeli. A korrekció a strukturális alázat:

• A kedvenc fogadásodat teszteld a legkeményebben, ne a leggyengébben — a magabiztosságod pont a figyelmeztető jel.
• Árazd be a külső nézőpontot. Mit várna el egy szkeptikus befektető, mielőtt finanszírozná ezt?
• Válaszd szét a meggyőződést és a bizonyítékot. Az erős hit nem előrejelzés.

Hol illeszkedik ez a SalesEvolution rendszerébe

A fegyelmezett erőforrás-allokáció — adatokra és külső nézőpontra alapozva, nem a vezetői meggyőződésre — pontosan az, amit az AI-alapú sales management támogatni hivatott, és kapcsolódik a nárcizmus a vezetői körökben tágabb mintázatához is. Olyan vezetők fejlesztése, akik a saját ítélőképességüket is számonkérhetővé teszik, a BIZTRAiNING és a képzésünk feladata.

Minden fenti állítás a lektorált forrására hivatkozik — a teljes listát a kutatás és források oldalon találod.