Vezetői téves kalibráció: miért túl magabiztosak rendszerszinten a felső vezetők
Kérj egy felső vezetőtől előrejelzést — árbevételről, piacról, egy kulcsfontosságú számról —, és jellemzően egy magabiztosan megadott tartományt fog kapni. Az egyik legnagyobb valaha végzett vezetői előrejelzés-kutatás kényelmetlen felfedezése, hogy ezek a tartományok tévesek, mégpedig következetesen egy irányba tévesek: a vezetők drámaian túlbecsülik saját magukat. Egy kutatás, amely pénzügyi vezetők előrejelzéseit követte nyomon, azt találta, hogy a konfidenciaintervallumaik jóval túl szűkek voltak, és a tényleges eredmények csak az esetek kis hányadában estek a megadott tartományba (Ben-David és mtsai, 2013).
A lényeg: egy előrejelzésbe vetett magabiztosság nem bizonyíték annak pontosságára — a felső vezetők pedig rendszeresen összekeverik a kettőt.
Mi is a téves kalibráció
A túlzott önbizalomnak több formája van; a téves kalibráció a legkönnyebben mérhető közülük. Az a tendencia, hogy valaki túl szűk szubjektív valószínűségi eloszlásokban gondolkodik — azt hiszi, sokkal pontosabban be tudja határolni a jövőt, mint amennyire ténylegesen képes rá (Ben-David és mtsai, 2013). Egy jól kalibrált előrejelzőnek, aki "80 százalékos konfidenciaintervallumot" ad meg, körülbelül az esetek 80 százalékában kellene igazat mondania. A vizsgált vezetők ennél sokkal ritkábban találták el a valóságot, mint amit a magabiztosságuk sugallt (Ben-David és mtsai, 2013) — ez a rendszerszintű téves kalibráció ismertetőjele.
Miért veszélyes ez
A téves kalibráció nem ártalmatlan sajátosság — ténylegesen befolyásolja a viselkedést. Ha a vezetők alábecsülik a lehetséges kimenetek valódi tartományát, a gondoltnál nagyobb kockázatot vállalnak, túl kevés tartalékot hagynak a kedvezőtlen forgatókönyvekre, és úgy allokálnak erőforrást, mintha a jövő jobban megismerhető lenne, mint amilyen valójában. A kutatás ezt a túlzott önbizalmat összefüggésbe hozza az agresszívebb vállalati beruházásokkal és a nagyobb kockázatvállalással (Ben-David és mtsai, 2013) — vagyis olyan döntésekkel, amelyek egy valójában nem létező pontosságra épülnek.
Az értékesítési vezetői változat
Kevés szerepkör jósol olyan kitartóan, mint az értékesítési vezetés — negyedéves commitek, pipeline-lefedettség, felfutási idők, nyerési arányok. A téves kalibráció úgy jelenik meg, mint az az előrejelzés, amely "90 százalékban biztos", majd mégsem jön be; mint a pipeline, amelyet elcsúszásra való tartalék nélkül modelleztek; mint a felvételi terv, amely egyetlen optimista felfutási görbére épül. A veszély nem az, hogy a vezetők előrejeleznek — hanem hogy jóval túl szűk intervallumokkal teszik ezt, majd úgy terveznek, mintha a középérték garantált lenne.
Hogyan lehet szélesíteni a látószöget
A kalibráció tudatos gyakorlással javítható.
- Tartományban jósoljon, majd szélesítse ki. Ha úgy érzi, sikerült megragadnia a reális tartományt, valószínűleg mégsem — a kutatás szerint az intervallumok rendre túl szűkek (Ben-David és mtsai, 2013).
- Kövesse nyomon a saját találati arányát. Vesse össze a korábbi, "magabiztos" előrejelzéseket a tényleges eredményekkel; a köztük lévő rés a személyes téves kalibrációját mutatja.
- Készítsen előzetes hibaelemzést a lehetséges kudarcra. Explicit módon modellezze azokat a kedvezőtlen forgatókönyveket, amelyeket egy túl szűk intervallum csendben kizár.
Ez a túlzott önbizalom szorosan kapcsolódik a vezérigazgatói szinten is megjelenő jelenséghez, amelyet a vezérigazgatói túlzott önbizalom és a beruházási döntések című cikkünkben mutatunk be.
Hol illeszkedik ez a SalesEvolution rendszerébe
A jobban kalibrált előrejelzés és a kockázattudatos tervezés vezetői képességek, és az AI úgy segíthet, hogy az előrejelzéseket adatokra alapozza a puszta megérzés helyett — ez a témája az AI és értékesítési vezetés és a gépi tanulás az értékesítési adatokon című cikkeinknek is. Az a fajta ítélőképesség, amely őszintén kezeli a bizonytalanságot, része a BIZTRAiNING és a képzéseink programjának.
Minden fenti állítás a lektorált forrására hivatkozik — a teljes listát a kutatás és források oldalon találod.
Gyakran ismételt kérdések
Mit jelent a vezetői téves kalibráció?
A téves kalibráció a túlzott önbizalom egy konkrét formája, amelyben a vezetők túlságosan biztosak a saját előrejelzéseikben — vagyis a szubjektív valószínűségi becsléseik túl szűkek. Azt hiszik, sokkal pontosabban meg tudják jósolni a jövőt, mint amennyire valójában képesek rá, és rendszeresen alábecsülik a bizonytalanság valódi mértékét.
Mennyire pontatlanul kalibrálnak a felső vezetők?
Egy nagyszabású kutatás, amely pénzügyi vezetők tőzsdei hozamokra vonatkozó becsléseit vizsgálta, azt találta, hogy a megadott konfidenciaintervallumok drámaian túl szűkek voltak — a tényleges eredmények csak a becslések kis hányadában estek a megadott tartományon belülre, jóval a vezetők magabiztossága által sugallt szint alatt. A túlzott önbizalom nagymértékű és tartós volt.
Miért fontos a téves kalibráció a döntéshozatal szempontjából?
Azért, mert azok a vezetők, akik alábecsülik a bizonytalanságot, a felismertnél nagyobb kockázatot vállalnak, kevésbé készülnek fel a kedvezőtlen kimenetekre, és túl kevés tartalékkal terveznek. A téves kalibrációt összefüggésbe hozták az agresszívebb vállalati beruházásokkal és kockázatvállalással is — az előrejelzésbe vetett magabiztosság ugyanis nem azonos annak pontosságával.
Vezérigazgatói túlzott önbizalom és beruházás: amikor a saját ítélőképességbe vetett hit eltorzítja a tőkeallokációt
A túlzott önbizalommal rendelkező vezérigazgatók felülbecsülik a saját döntéseik hozamát — és ez meglátszik azon, hogyan fektetnek be. Egy alapvető kutatás szerint a beruházásuk erősen érzékennyé válik a belső cash flow-ra: túlbefektetnek, amikor bőven van készpénz, és alulbefektetnek, amikor szűkösen. A torzítás mérhető — és komoly következményekkel jár.
A-t jutalmazunk, de B-ben reménykedünk: az ösztönzőrendszerek leggyakoribb csapdája
Kerr klasszikus figyelmeztetése ma is időszerű: a szervezetek rendre az egyik viselkedést jutalmazzák, miközben egy másikban reménykednek – majd meglepődnek, amikor pontosan azt kapják, amiért fizettek. Az értékesítési vezetők számára, akiknek a csapata szorosan a jutalmazási rendszerhez van kötve, ez az egyik legnagyobb tétű tervezési döntés.
Ültesd gyakorlatba
Nézd meg, hogyan alkalmazza a SalesEvolution ezeket a módszereket a saját értékesítési csatornádra. Kezdd egy ingyenes, 30 perces stratégiai konzultációval.
Foglalj egy stratégiai konzultációt →